展覽會(huì)運(yùn)行主要由四個(gè)部分組成，分別是展會(huì)主辦方（主辦要指會(huì)展公司）、參展商、觀眾（普通觀眾、專(zhuān)業(yè)觀眾)、展館。

在商業(yè)性展覽中，能否成功邀請(qǐng)到參展商參展是展會(huì)能否舉辦的決定性因素，只有足夠的參展商參展，展會(huì)才能夠成為展會(huì)，主辦者的收入也才會(huì)得到保障，才能凸顯出展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此參展商在展會(huì)中占有重要的地位。

買(mǎi)家應(yīng)邀參加展覽，不會(huì)直接給主辦者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但會(huì)給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來(lái)社會(huì)效益，會(huì)給參展商帶來(lái)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。因此，從一定意義上可以說(shuō)，買(mǎi)家也是為參展服務(wù)的。

參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在

對(duì)一個(gè)定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個(gè)展覽成功與否的重要指標(biāo)。這是因?yàn)?，展覽中的成交統(tǒng)計(jì)，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效。但是，參展商對(duì)展覽實(shí)際上有自己的客觀評(píng)價(jià)。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說(shuō)是對(duì)上屆展覽成效的一個(gè)客觀評(píng)價(jià)的反映。這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個(gè)重要資源，一個(gè)亮點(diǎn)，對(duì)降低招展費(fèi)且具有重要的作用。

其次，對(duì)展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來(lái)的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同。據(jù)了解，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶成本的5倍。因此，維護(hù)好客戶關(guān)系，讓參展商連續(xù)參展是展會(huì)主辦方的重要工作內(nèi)容。

樹(shù)立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

對(duì)展覽主辦者來(lái)說(shuō)，樹(shù)立發(fā)客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹(shù)立以參展商為中心，為參展商服務(wù)的思想。

協(xié)助參展商提高參展效益

如前所述，參展商的參展效益取決于諸多因素。這里只從與展覽有關(guān)的方面作些分析。

（1）提醒參展商加強(qiáng)參展員工的培訓(xùn)工作，選派好參展員工，做好客商的接待工作。

（2）提醒參展商重視客商邀請(qǐng)工作，包括新客戶和老客戶兩個(gè)方面，邀請(qǐng)新客戶來(lái)展臺(tái)了解產(chǎn)品、提高企業(yè)形象；邀請(qǐng)老客戶到展臺(tái)來(lái)溝通感情，了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。

（3）說(shuō)服參展商加大投入，在展前、展后多做廣告，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。。

（4）敦促企業(yè)重視展位的設(shè)計(jì)與布置

關(guān)心參展商，重視彼此的忠誠(chéng)度

我們反對(duì)單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠(chéng)度的說(shuō)法，而倡導(dǎo)展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠(chéng)，也就是兩者之間應(yīng)建立一種新型的關(guān)系，平等對(duì)待，彼此尊重，誠(chéng)信守法，互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應(yīng)該主動(dòng)開(kāi)展這方面的工作。

　?。?）展覽應(yīng)及時(shí)總結(jié)每次展覽舉辦的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，或在下次辦展時(shí)間改進(jìn)。需用要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)參展商服務(wù)方面，應(yīng)做出詳細(xì)的檢討，一條一條地予以落實(shí)，改進(jìn)。

　?。?）關(guān)心參展商成交情況的落實(shí)，總結(jié)參展商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并通過(guò)適當(dāng)途徑向其他企業(yè)介紹，以提高參展商參展效果。

　　（3）舉辦參展企業(yè)培訓(xùn)班，就企業(yè)參展的有關(guān)問(wèn)題有關(guān)專(zhuān)家講座，灌輸新思想，轉(zhuǎn)變舊觀念，提高參展企業(yè)實(shí)際操作水平。

　?。?）開(kāi)展聯(lián)誼工作，如通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部等組織形式，加強(qiáng)展覽公司與參展企業(yè)聯(lián)系。展覽公司可以通過(guò)一定的途徑，向會(huì)員無(wú)償提供一些商業(yè)供求信息，為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識(shí)方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓(xùn)等。

　　（5）為鼓勵(lì)參展商連續(xù)參展，展覽主辦者方可視情況，對(duì)連續(xù)參展商的企業(yè)給予一定的展位費(fèi)減免優(yōu)惠。