正確選擇展覽會

　　出國參展，選擇合適的展覽會是出展企業(yè)的首要任務(wù)。有不少企業(yè)在選擇展覽會時總喜歡把參展費用作為首要的指標，追求低展費的展會，這在經(jīng)營上無可厚非。但是，如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了;還有一些企業(yè)在選擇展會時，往往會以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評判的標桿，非大展名展不入，這也是不完全合理的。

　　要選擇合適的展覽會是有一定難度的，出展企業(yè)可以成立一個小組專門負責展覽事宜。在此提供一個選擇展覽會的簡易步驟，以供參考。

　　(一)明確參展目標

　　參展目標的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：新產(chǎn)品宣傳推廣;融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸;接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家;企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升;收集市場信息，進行實地調(diào)研;找到新的市場推銷思路。

　　明確的參展目標是展覽會成功與否的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標展開的。

　　(二)分析調(diào)研全球市場

　　企業(yè)花費巨資出國參展，最終目的都是將企業(yè)主打的產(chǎn)品、企業(yè)形象推入國際市場，所以筆者認為選擇展覽會前對全球市場調(diào)研是有必要的。

　　比如：歐洲地區(qū)比北美地區(qū)對產(chǎn)品質(zhì)量、制造工藝等方面要求更高，所以一般在歐洲比較適合中高檔產(chǎn)品交易;相比而言，美國由于其國內(nèi)市場巨大，且毗鄰中南美洲，所以高中低檔產(chǎn)品都能找到不錯的貿(mào)易伙伴。在成交數(shù)量上，歐洲買家更為謹慎，喜歡小批量多次交易;而美國買家一般下單比較快，也比較大。

　　(三)研究并選擇展覽會

　　每個展會的參展效果如何常常取決于參展企業(yè)的展品是否與該展會定位相符。每年各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。

　　研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

　　向?qū)I(yè)的展覽會機構(gòu)咨詢，了解同行業(yè)的展覽會情況，比如：展覽會規(guī)模、前幾屆展會的觀眾數(shù)量、地理分布和交易類別;了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展覽公司寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展覽會的質(zhì)量和特色。

　　精心準備好參展樣品

　　據(jù)國外專門機構(gòu)的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力 39%，操作演示 25%，展臺設(shè)計 14%，展臺人員表現(xiàn) 10%，散發(fā)資料 8%，展出者的名氣 4%。由此可見，參展前精心準備好展出樣品有多么重要。參展樣品是給觀摩者留下深刻印象的最重要因素。

　　參展樣品的選擇應(yīng)依據(jù)三項原則：

　　1、針對性，2、代表性，3、獨特性。針對性是指參展樣品要符合該展覽會展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點;獨特性是指展品要有自己的獨到之處，與同類產(chǎn)品相比，明顯有別。

　　合理設(shè)計展臺

　　展臺的設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。展覽會不再是擺攤推銷賣貨，不應(yīng)再孤立地展示個別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過綜合的手段展示參展的企業(yè)整體形象。除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設(shè)計與搭建時，要圍繞這個中心。

　　現(xiàn)在有這樣一種趨勢，即大多數(shù)企業(yè)開始撤銷內(nèi)部的展覽會負責部門，而把整個展臺的設(shè)計委托給專業(yè)的展覽會設(shè)計公司或者類似的廣告公司，從展臺的設(shè)計、搭建到各種配套活動的舉辦，均由他們負責計劃、組織和實施。這無形提高了展覽會建設(shè)的專業(yè)化程度。