我知道大家參展最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實心態(tài)很關(guān)鍵。

　　還有就是投入產(chǎn)出比，我覺得幾萬塊錢去投一個平臺，如果一年都賺不回來這幾萬塊錢的話，我覺得絕對是我們公司自己的問題而不是這個平臺的問題。首先你有沒有真誠的對待每一個訂單、去把握每一個訂單?

　　我們在展會，光地加搭建一共是20多萬，我覺得幾天時間怎么可能把這20萬賺回來，我只要能賺回來就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時候這個目標(biāo)是必須達到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個業(yè)務(wù)員身上。

首創(chuàng)展臺設(shè)計效果圖

　　展前準(zhǔn)備

　　其實我們在展會前期也做了很多的工作，其實最有效的一個是前期郵件的通知。還有一件，從去年開始我們做了別人都沒做的事，就是客戶來到香港的時候，我們?nèi)ハ愀蹤C場接機。那個保姆車應(yīng)該是600塊錢，我覺得這是所有人都花得起的，你不參加展會都可以去接他的。

　　展前我們提前做的郵件，會把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫出來，然后去吸引他在展會期間到我們這里，希望客戶能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶的電話號碼就可以了。

　　郵件工作只要在所有展前的一個月開始，不要太早的去約客戶，太久了他們也沒準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了。臨近展會的時候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系，因為像我們在座這么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請函、發(fā)需盤，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　展會期間

　　我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會收到電話，這也是我為什么帶幾十個業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會會在展會期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個產(chǎn)品質(zhì)量怎么會有問題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺得在展會期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實我們不太愿意在展會上跟客戶聊太多。

　　我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會上也是以防幾個業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺搭建的時候我們不建議我們有咖啡有甜點，這樣客戶就更不愿意離開展會了。

　　在邀請過來的買家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說了是去機場接，另外一個是問他住哪一個酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到深圳，在深圳的辦公室繼續(xù)去聊。

　　其實永遠是保障式的營銷，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因為他們過來也是很困難的。我分析過有很多采購的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時間快速去聊，采購在展會上確定供應(yīng)商其實也是很難的，他要對公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競爭對手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競爭對手去競爭，就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來接觸。然后他會從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對買家要有充分的了解，如果他是老板就更好說了，把我們整個供應(yīng)商體系存在的危機感說一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　展后跟進

　　展會要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進一步溝通，因為客戶一場展下來基本就忘了你是誰。所以一定要保持跟客戶的關(guān)聯(lián)性。

　　另外一個很重要的就是產(chǎn)品資訊，要不停的更新產(chǎn)品，他就會把產(chǎn)品資訊發(fā)給相關(guān)的買家，也就是說買家是注冊的，他會選擇自己喜歡的品類，他會收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。你的產(chǎn)品咨詢是吸引客戶的敲門磚。

　　業(yè)務(wù)員的管理方面

　　我給參展定一個目標(biāo)，不會虛定，比如這次投了20萬的展會，我們要訂十萬臺的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會聽你的。我就跟他們講我們一臺機器賺20塊錢，十個業(yè)務(wù)員接一萬臺訂單就不虧錢，十個業(yè)務(wù)員每個人就是一千塊，每人再分到每個客戶上，每個人幾百就可以了，他們會帶著很輕松的想法去參加展會。收展會的時候，每個業(yè)務(wù)員會匯報一下當(dāng)天的業(yè)績，大家討論一下。這樣對增進業(yè)務(wù)員的積極性很重要!

　　客戶定位

　　不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶、平臺，先從客戶分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶，就是覺得又有利潤，又不會跟你的講價的客戶還是中小型的客戶，我覺得這些客戶是我們公司的重點。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來做更多的投資，你發(fā)展到一定的時候就可以去接觸到大的客戶。